La buona riuscita di una strategia di marketing B2B dipende dalla capacità di comprendere il proprio target e accompagnarlo lungo un percorso di acquisto chiaro ed efficace.
Due concetti basilari in questo processo di acquisizione della clientela sono la buyer persona e la customer journey. Questi strumenti permettono di delineare con precisione il profilo dei clienti ideali e le tappe che li conducono dalla consapevolezza del problema alla decisione d'acquisto, diventando dunque basilari nella lead generation b2b.
Cos’è la buyer persona
La buyer persona è lo studio che permette di creare una rappresentazione ideale del proprio cliente di riferimento che di fatto però si basa sull’analisi di dati reali e delle ricerche di mercato del brand.
Per costruire una buyer persona B2B efficace, è essenziale analizzare i dati esistenti utilizzando strumenti come CRM, report di vendita e analisi dei dati di traffico, così da individuare comportamenti e preferenze dei clienti.
Anche le interviste e i sondaggi sono fondamentali per comprendere motivazioni, pain point e processi decisionali.
Un altro aspetto rilevante è la segmentazione del pubblico, che permette di suddividere i clienti in gruppi in base a parametri come dimensione aziendale, settore e funzione aziendale.
Infine, è importante identificare quali sono le difficoltà che i clienti affrontano, per capire quali problemi cercano di risolvere e quali ostacoli potrebbero incontrare nel loro processo di acquisto.
La Customer Journey nel marketing B2B
La customer journey è invece il percorso che il cliente compie dal primo contatto con il brand fino alla decisione d'acquisto e oltre. Nel marketing B2B, questo processo è più lungo e complesso rispetto al B2C, poiché coinvolge più stakeholder e richiede decisioni ponderate.
La prima fase è quella della consapevolezza, in cui il cliente riconosce un problema o un’esigenza. In questo stadio, i contenuti più utili sono articoli informativi, report di settore e webinar introduttivi. Segue la fase della considerazione, durante la quale il cliente valuta diverse soluzioni disponibili sul mercato.
A questo punto, risultano fondamentali case study, comparazioni di prodotto, white paper e demo gratuite. Successivamente, il cliente entra nella fase della decisione, in cui seleziona il fornitore più adatto alle sue esigenze.
Per supportarlo, si possono utilizzare offerte personalizzate, call con esperti e testimonianze di clienti. Infine, la fase della fidelizzazione è essenziale per mantenere la fiducia del cliente e favorire il passaparola. Strumenti come newsletter, community di utenti e customer success manager giocano un ruolo chiave in questo processo.
Strumenti per ottimizzare la Customer Journey B2B
Per ottimizzare la customer journey B2B, le aziende possono avvalersi di strumenti come il marketing automation, utile per personalizzare l’esperienza utente in ogni fase, e CRM avanzati, che permettono di raccogliere dati utili e migliorare la relazione con il cliente.
Anche il content marketing mirato è fondamentale per fornire le informazioni giuste al momento giusto, così come l’Account-Based Marketing, che consente di sviluppare strategie focalizzate su clienti ad alto valore.
L’integrazione tra marketing automation e CRM, inoltre, aiuta a ridurre i tempi di risposta e a fornire un’esperienza utente fluida e personalizzata, aumentando le probabilità di conversione.
Buyer Persona e Customer Journey la rilevanza in una strategia di marketing B2B
Creare una buyer persona dettagliata senza mappare il customer journey è poco efficace, così come sviluppare un funnel di vendita senza conoscere a fondo il pubblico target.
L'integrazione tra questi due elementi permette di creare contenuti personalizzati per ogni fase del funnel, ottimizzare le strategie di lead nurturing, migliorare il tasso di conversione riducendo i punti di attrito e costruire un rapporto di fiducia con il cliente a lungo termine.
Le strategie basate su un'efficace sinergia tra buyer persona e customer journey consentono di ottenere risultati concreti e misurabili nel tempo, incrementando la qualità dei lead generati e migliorando il tasso di fidelizzazione.
Ecco perché prima di iniziare a sviluppare una strategia di marketing B2B è molto importante studiare attentamente sia le caratteristiche della Buyer Persona sia la sua Customer Journey, in questo modo anche la comunicazione del brand otterrà dei vantaggi e permetterà di aumentare i lead acquisiti nel corso del tempo.
